Penemuan bakatnya sebenarnya tak sengaja. Suatu kali, di tahun 1930-an, seorang saleswoman menawarinya suatu tantangan. Jika Mary Kay Ash bisa menjual 10 set ensiklopedia, ia akan mendapatkan satu set ensiklopedia, gratis!

Tantangan itu tak disia-siakannya. Ash lalu menawarkannya ke sejumlah rekan dan kerabatnya. Hasilnya, hanya dalam waktu satu setengah hari, 10 ensiklopedia berhasil ia jual. Padahal umumnya seorang sales baru bisa menjual ensiklopedia sebanyak itu dalam waktu tiga bulan. Dari sanalah ia menemukan bakatnya: menjual.

Setelah itu ia makin rajin berjualan ensiklopedia sebagai part-timer. Sayangnya, ia mendapatkan banyak keluhan karena tak semua keluarga membutuhkan ensiklopedia di rumahnya. Tak sedikit juga yang memarahinya. Merasa bersalah karena sudah "merayu" banyak orang untuk membeli ensiklopedia, akhirnya ia mencari produk lain yang benar-benar berguna di rumah tangga untuk menyalurkan bakat menjualnya. Ia kemudian bekerja di Stanley Home Products, perusahaan yang menjual perlengkapan rumah tangga dan perlengkapan mencuci.

Tahun 1952, ia pindah ke World Gift Co dan meraih sukses di sana. Ia bahkan diangkat menjadi direktur penjualan nasional karena prestasinya yang luar biasa. Dalam posisinya itu, ia bisa mengembangkan penjualan hingga ke 43 negara bagian AS.

Namun satu kejadian membuatnya mengundurkan diri. Sebagai seorang yang ahli di bidang penjualan langsung, ia banyak memberitips dan trik kepada para stafnya. Namun ketika promosi jabatan dilakukan untuk mengisi posisi puncak di World Gift Co, ternyata yang terpilih adalah muridnya, bukan dirinya. Alasannya karena si murid itu laki-laki, sedangkan ia seorang perempuan. Ia kemudian keluar setelah 11 tahun mengabdi di perusahaan itu.

Sekeluarnya dari sana, Ash menggagas usaha sendiri dengan modal hanya 5000 dolar AS.Ia membuka toko di Dallas pada September 1963. Pada usianya sudah separuh baya, ia menjual produk kecantikan yang sudah ia kenal ketika masih bekerja di World Gift. Produk unggulannya adalah krim kulit yang diramu untuk pelembab kulit.

Toko itu jadi markasnya karena cara berjualannya adalah dari rumah ke rumah.Menurutnya, rumah tangga merupakan tempat yang hebat untuk menjual, menjual, dan menjual lagi. Ash memiliki tim yang terdiri dari sembilan konsultan (yang juga sebagai penjual). Termasuk di dalamnya adalah anaknya sendiri yang baru berusia 20 tahun.

Cara penjualan langsung seperti itu ternyata efektif. Tahun pertamanya saja, ia sudah bisa meraih omset 198.000 dolar AS. Lalu pada tahun 1964, ia mengundang 200 ibu-ibu rumah tangga calon konsultannya di sebuah ruangan (cara ini kemudian menjadi ciri khasnya). Makin lama, jumlah konsultannya makin banyak. Mereka yang berprestasi baik biasanya dianugerahi penghargaan pada pertemuan tahunan yang megah.

Ketika Mary Ash meninggal tahun 2001, omset perusahaan perempuan kelahiran tahun 1918 ini sudah mencapai 2 miliar dolar AS atau sekitar Rp 20 trilun. Jumlah kantor perwakilannya sebanyak 800.000, yang tersebar di 37 negara. Kini perusahaan yang didirikannya, Mary Kay Cosmetics Inc., merupakan perusahaan kosmetik dengan sistem penjualan langsung terbesar di dunia yang memiliki lebih dari 1,7 juta konsultan.

Perusahaan kosmetik raksasa ini terwujud berkat kejelian Ash memanfaatkan peluang menjual kosmetik secara langsung dengan mempekerjakan kalangan ibu-ibu rumah tangga sebagai konsultannya. Mungkin jika ia tak tersinggung oleh perlakuan diskriminatif petinggi World Gift, sukses ini tak mungkin bisa terwujud.